Пример: мама с ребенком. Мама(покупатель) покупает детскую смесь ребенку(потребитель).

У потребителя и покупателя могут быть разные или одинаковые фокусы вниманияи параметры товара, оказывающие влияние на решение о покупке или потреблении.

Повод- причина покупки или причина потребления товара.

Понимание поводов позволяет влиять на управление покупкой в торговой точке.Вы должны предлагать и стимулировать продажи того асортимента, который требуется людям, а так же предлагать что-то новое, докзывая и убеждая, что им это тоже нужно.

Потребительский повод- удовлетворение возникших потребностей.

5 вопросов для понимания потребительского повада:

1. Когда?- в кокое время

2. Кто?- кто приобретает

3. Где?- где покупают

4. Почему?- причина потребления

5. Что?- какой бренд в какой упаковке

Покупательский повод- покупка(запланрованная/незапланированная, длительные, кратковременные).

Чем руководствуется покупатель в магазине и что ограничивает его выбор?

1. Огранечители- время, деньги.

2. Потребительские соображения- один рулон или два?, немедленное или отложенное потребление?(сразу или потом).

3. Желание покупателя- удачная покупка, цена, удобно, выбор, опыт, семейные предпочтения.

4. Потребитель влияет на решения покупателя(ребенок влияет на решение мамы).

Активация- соответствие продукции потребительскому и покупательскому поводу.

Поэтому торговый представитель должен постоянно анализировать поведение потребителя в каждой торговой точке для того, что бывыбирать лучшее расположение в каждой торговой точке и наилучшим образом представить продукцию.