сеть Торговых представителей - деньги работа заработок образование

Наверняка, Вам приходилось встречаться с уклонением от ответа, когда клиент пытается замаскировать свою истинную реакцию.
Примеров в Вашей практике наверняка достаточно. За уклонением от ответа может скрываться любая реакция. Если клиент уклоняется от ответа, прежде всего необходимо понять, что за реакция скрывается за этим уклонением. Для этого необходимо использовать уже известный инструмент - открытые и закрытые вопросы(пробы).
Существуют также ситуации, когда Вы не можете понять реакцию клиента. Он не уклоняется от ответа, но его высказывания не дают четкого представления о его отношении.
В случае, когда тип реакции несогласия не определен, Вам необходимо продолжать вопросы до точного понимания, как именно реагирует клиент. Если Вы правильно определили тип реакции несогласия, то Вы на 80% уже преодолели её.

Перефразирование как инструмент работы с реакциями несогласия.

ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ - это повторение мысли клиента своими словами, в вопросительной форме.

Когда Вы используете ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ, Вашему собеседнику оно позволяет:

• детализировать и иллюстрировать сказанное

• понять, что его слушают

• убедиться в том, что его хотят понять и с его мнением считаются

• быть уверенным, что его поняли

• уяснить, что именно Вы понимаете или не понимаете

• обнаружить, что является важным для Вас

• удерживаться на одной теме, более подробно развивая свои мысли

Вам ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ позволяет:

• лучше понять клиента

• расставить акценты по стпени важности