управление временем торгового представителя

Регламент времени торгового представителя - каким он должен быть? Этот вопрос задают себе не только торговые представители, но и начальники отделов продаж. Оговорюсь сразу, кого именно в статье я вкладываю в это понятие – «торговый представитель»: это люди, определенно добившиеся положительных результатов в области продаж, определившиеся с целями, достижения которых сопряжены с искусством продаж. Для них это профессия, и не на один год. Это продавцы, добивающиеся своего успеха старым проверенным способом – они очень много работают. Работа с девяти до шести не для них. Ведь не зря бытует мнение, что продажи это самая высокооплачиваемая из тяжелых работ и самая низкооплачиваемая из легких. Такие торговые агенты понимают, что их профессия главная в мире. На них держится вся современная экономика, система страхования, любые услуги и т. д. Без них понятие «рыночные отношения» отсутствует. Данным людям больше подходит определение «менеджер по продажам». Это не просто продавцы, они уже управляют:

* своим временем;

* клиентами;

* контролируют ситуацию на территории;

* прогнозируют и планируют свои продажи;

* выполняют и стремятся перевыполнить план.

Согласитесь, в каждом отделе продаж такие люди есть, и их количество колеблется в пределах 15-25% от общего числа торговых агентов. И ни для кого не секрет, что до 80% объема продаж выполняют именно они.

Для начала рассмотрим фото рабочего дня торгового агента в области ТНП.

* Прибытие в офис - 8:30 (9:00). Дорога от дома до офиса при этом составляет в среднем 1 час.

* Время, проведенное в офисе, - 8:30-10:30 (2 часа). Обычно тратится: на сдачу заказов, собранных денежных средств; получение доверенностей; отчет по документации; решение вопросов с бухгалтерией и службой логистики (данные вопросы обычно рождаются именно с приходом в офис). Как не парадоксально, но проблемы сами собой в офисе могут возникать ежедневно.

* Дорога из офиса до территории в условиях московской транспортно-пропускной способности - 10:30-12:00 (1,5 часа, но чаще это еще больше, особенно для представителей работающих в московской области).

* Непосредственно работа с клиентом - 12:00 – 17:00. Рады бы и дольше, только 80% современных московских директоров и менеджеров по закупкам готовы продуктивно работать лишь до 17:00, и это без учета перерывов на обед (не менее 30 минут). В результате нехитрых вычислений видно, что на общение остается в лучшем случае 4,5 часа. При этом в данный временной интервал на долю клиента приходится максимальное количество контактов с коммивояжерами, что естественно повышает уровень дискомфорта в общении, отчего эффективность только снижается.

При этом ни для кого не секрет, что наиболее продуктивным временем для работы, особенно связанной с процессом коммуникации, считается первая половина дня.

Как же более продуктивно использовать драгоценное время с 9:00 до 13:00, и нужно ли увеличивать время работы с клиентами до 8,5 часов? Свое видение на эти актуальные вопросы я попытаюсь изложить ниже.

Для внесения максимальной практической составляющей в данную статью предложу модель управления временем торгового представителя. Начну построение рабочей недели нестандартно – с пятницы. Что бы вы ни говорили, но начинать все менять нужно именно с этого дня. Согласитесь, что любая деятельность в области продаж связана с планированием, так откуда выкроить для этого время? Вторая половина дня в пятницу подходит как нельзя кстати. Так уж повелось, что в данное время происходит снижение деловой активности, когда покупатель недостижим, особенно в условиях мегаполиса. Можно поблагодарить наших директоров магазинов и товароведов, что предоставляют нам такой день. Не будем лукавить и согласимся, что дома, в субботу и воскресенье, нам такая возможность, скорее всего, не представится. Да и если мы плодотворно проработали всю неделю, то имеем полное право на полноценный отдых и свою семью. Так вот вам, господа начальники отделов продаж и руководители департаментов, необходимо внушить каждому торговому агенту понимание того, что это необходимо прежде всего ему, каким бы «крутым» продавцом он ни был. Недостаточно просто знать все запланированные дела на каждый день, неделю, месяц, вам необходимо постоянно все оптимизировать в целом. Важно не просто планировать свое время, особенно необходимо планировать его хорошо.

Эффективное управление своим временем, а не исполнение роли раба обстоятельств – это искусство, а вовсе не дело случая. Но вернемся именно к распределению времени.

по материалам http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=001621